Mi az a hideghívás, és hogyan csináld B2B-ben?

Mi az a hideghívás?

Hideghívásnak (angolul cold call) azt a telefonhívást nevezzük, amikor egy olyan céget vagy személyt keresel meg, aki nem számít a hívásodra: nem kért visszahívást, nem töltött ki űrlapot, és lehet, hogy még nem is hallott Rólatok. Ettől „hideg”. A felmelegítő hívásnál már régebben volt telefonhívás, tárgyalás vagy vásárlás. Ha pedig frissen volt valamilyen előzmény, például találkoztatok egy rendezvényen, LinkedInen kapcsolatba léptetek, vagy valaki ajánlott, akkor az szintén nem hideghívás, mert már tudja, ki vagy. Ettől függetlenül ezeket a hívásokat az első pár mondat után ugyanolyan fonalon célszerű vezetni.

B2B-ben, vagyis amikor cégek értékesítenek cégeknek, a hideghívás célja általában nem az azonnali eladás. A cél egy tárgyalási időpont a döntéshozóval, ahol már nyugodtan megnézhetitek, van-e értelme együtt dolgozni. Ha ez nem jön össze, egy jó alcél is lehet: például hogy átküldhess egy rövid tájékoztató anyagot, és megbeszéljétek, mikor beszéltek újra.

Működik még a hideghívás B2B-ben?

Igen. Az ügyfélszerzés sokféle módszere közül a hideghívás az, amihez szinte semmilyen plusz erőforrás nem kell: egy telefon, egy jól összeállított lista és egy script. Az első eredményekhez sokkal kevesebb idő is elég, mint gondolnánk, a hangsúly inkább a rendszerességen van. Egy pár fős cégnél, ha a tulajdonosnak naponta van fél órája, idővel folyamatos és stabil ügyfélkör-bővülés alakulhat ki, ahogy a kontaktok érnek.

A tréningjeimen ezt élőben látjuk: az élő hívások közben jellemzően több tárgyalást is leegyeztetünk. A referenciák között olvashatod, hogy egy ügyfelemnél például 3 nappal a tréning után beérkezett az első megrendelés egy ott született leadből.

Miért tartunk tőle?

Mert a hideghívás „félelmetes”. Majd biztosan elutasítanak, a hívott személyek nem szeretik, ha rájuk tukmálnak valamit, és senki nem akar rámenősnek tűnni. Ezek a gondolatok szinte mindenkiben ott vannak, aki most kezdi.

Bennem is ott voltak. Az első hideghívásaim előtt két napig nem tudtam rávenni magam, hogy elkezdjem: csak néztem a gondosan Excelbe gyűjtött kontaktjaimat. Végül az vitt rá, hogy nem volt más lehetőségem: egy új vállalkozással, minimális referenciával ügyfeleket kellett szereznem. Ma már tudom, hogy a félelem nagy része abból jön, hogy nem tudjuk, mit mondjunk, és mi fog történni. Ha ez megvan, a hívásból könnyed beszélgetés lesz.

Hogyan csináld B2B-ben? Hat lépés

1. Állítsd össze a listát

Először határozd meg pontosan, kik a lehetséges ügyfeleid: milyen iparág, mekkora cég, milyen pozícióban ül a döntéshozó. Utána nézd meg, honnan tudod a legkönnyebben összegyűjteni őket: milyen kereséssel, milyen listából. A legfontosabb: nem érdemes mindenkit felhívni. Vannak körök, akiket sokkal hatékonyabban lehet elérni, rájuk koncentrálj.

2. Döntsd el, mi a hívás célja

Előre határozd meg a fő célt (például egy tárgyalási időpont) és az alcélt (például egy tájékoztató anyag átküldése és egy visszahívási időpont). Ha ez nincs meg, a hívás a végén szétfolyik, és egy „majd jelentkezünk”-kel ér véget.

3. Írj scriptet

A jó script a hívott fél érdekeire összpontosít, és számol a beszélgetés lehetséges irányaival: mindegyikre van egy válaszod. Érdemes szó szerint leírni, hogy hívás közben akár fel is olvashasd, és legyen meg a négy szakasza: átjutás a titkárságon (gatekeeper), bemutatkozás a célszemélynek, beszélgetés és call to action. Ezekről példamondatokkal itt írtam: hideghívás script tippek.

4. Hívj egyenlő üzletfélként

A hívott fél megérzi, mi zajlik Benned, és hova pozícionálod magad. Akkor leszel eredményes, ha egyenlő üzletfélként gondolsz a másikra, nem úgy, mint akitől szívességet kérsz. Ehhez ismerned kell a saját szolgáltatásodat és a konkurenciát, és tudnod kell, a másiknak miért lehetsz hasznára. A beszélgetést pedig Neked kell vezetned: a túl finom, udvarias kerülgetés itt ritkán segít.

5. Készülj a kifogásokra

„Nincs időm”, „küldjön egy e-mailt”, „már van partnerünk”: ezek többnyire nem elutasítások, hanem óvatosság vagy kérdés. Ha előre tudod, mit mondasz rájuk, nem fogsz megijedni tőlük. Hét gyakori kifogásra itt írtam szó szerinti választ: Kifogáskezelés: 7 kifogás szó szerinti válasszal.

6. Kövesd nyomon, és csináld rendszeresen

Minden hívás után rögzítsd, hol tart a kontakt, és mi a következő lépés, különben a „hívjon fél év múlva” érdeklődők elvesznek. Ehhez egy egyszerű CRM is elég (mi az a CRM, és mikor éri meg?). Idővel azt is látni fogod a saját listádból, nagyjából hány hívás kell egy tárgyaláshoz: ezt hívják a számok törvényének.

Milyen hideghívás technikák segítenek a leginkább?

• Rövid nyitás. Egy mondat arról, ki vagy és miért hívod. Minél hosszabban magyarázkodsz az elején, annál könnyebb lerázni. A titkárságon, ha visszakérdeznek, elég a cégneved.
• Kérdezés érvelés helyett. Egy jó kérdés többet ér három érvnél: a válaszból derül ki, van-e egyáltalán kapcsolódási pont.
• Empatikus tükrözés. Ha a másik elmondja, mi a helyzete, mondd vissza röviden a saját szavaiddal. Ez megértés-ellenőrzés is, és a másik érzi, hogy figyelsz rá.
• Konkrét időpontkérés. Ne azt kérdezd, hogy „mikor érne rá”, hanem ajánlj fel két konkrét időpontot.
• Mini reakciók. „Értem, tehát…”, „Ennek örülök.”: ezektől lesz a hívás párbeszéd, és nem faggatózás.
• Elutasítás helyett közös megállapítás. Ha most nincs közös pont, az nem kudarc: közösen megállapítjátok, hogy most nem, de a jövőben lehet, és megbeszélitek, mikor kereshetsz újra.

Mikor érdemes tréningen részt venni?

Ha a csapatotok görcsöl a hívásoktól, két mondat után leráznak Titeket, vagy kiszerveztétek a hideghívást, de nem az lett belőle, amit vártatok, akkor érdemes élesben, tréningen megtanulni. A legtöbb hívástréning ott ér véget, ahol a nehéz része kezdődik: a tréner elmondja az elméletet, a résztvevők pedig egymással szerepjátékoznak. Az én hideghívás tréningemen ehelyett valódi cégeket hívunk, a Ti listátokról.