Hideghívás script: írd meg magad, vagy kérd a kész vázat
A hideghívás script a fonal, ami végigvezet a híváson, a titkárságtól az időpontig. Itt megmutatom, hogyan épül fel B2B-ben, és mire figyelj az egyes részeknél. Két úton indulhatsz el.
This page is available in Hungarian only.
A B2B hideghívás script négy szakasza
Minden jó script ugyanazt az utat járja be. Mindegyik szakasznak megvan a maga célja, és csak akkor érdemes a következőre lépni, ha az előző teljesült.
Gatekeeperen való átjutás
A legtöbb hívás a központi számon indul, és az első személy, akivel beszélsz, nem a döntéshozó, hanem a recepció vagy egy asszisztens. Az ő dolga, hogy szűrjön, a Tiéd pedig, hogy eljuss az illetékeshez.
Ha tudod az illetékes nevét, sokkal könnyebb a dolgod. Ezért hívás előtt nézz utána LinkedInen, ki felel a területért. Ehhez előfizetés sem kell, ha tudod, hogyan keress: ezt a LinkedIn bejutás technika képzésen tanítom.
Ha így sem találod meg a nevét, a hívás első célja az, hogy a recepcióstól megtudd, ki az illetékes.
„Jó napot kívánok, [név] vagyok, a [cég]-et értem el? Azzal kapcsolatban szeretnék segítséget kérni, hogy ki Önöknél az illetékes a [terület] kérdéskörökkel kapcsolatban?”
- Aki kérdez, az vezeti a beszélgetést, aki válaszol, az követ. A gatekeepernél ez fokozottan fontos, így tőle csak kérdezünk vagy kérünk, kedvesen és finoman tartva a határozottságot.
- Tudd meg az illetékes nevét: ha valamiért nem sikerül elsőre bekerülnöd, már tudd, kit keress.
-
„Mivel kapcsolatban?” Tudod, hogy itt nem szabad magyarázkodnod. De pontosan mit mondasz helyette, hogy kapcsoljanak?
A script vázban: szó szerinti mondatok a titkárság leggyakoribb kérdéseire és kifogásaira.
-
„Most nincs bent.”, „Ő nagyon nehezen elérhető.” Ha ilyenkor üzenetet hagysz, onnantól ő dönti el, lesz-e folytatás.
A script vázban: fordulatok arra az esetre, ha nem kapcsolnak, hogy a következő lépés Nálad maradjon.
-
Nincs meg a név, és a recepció sem tudja, kit keresel. Mi a második út befelé?
A script vázban: konkrét kérdéstippek arra az esetre, ha nehéz kideríteni, ki az illetékes, úgy, hogy ne derüljön ki, hogy egy hideghívásban vagy.
-
Mobilszámot találtál, vagy LinkedInen már kapcsolatban vagytok. Ilyenkor nincs titkárság, de egészen másképp kell indítanod.
A script vázban: külön nyitás mobilszámra, a weboldalon talált számra és a LinkedInről jövő hívásra.
-
És a legfontosabb: hogyan fogsz tudni olyan érzést kelteni, mintha nem hideghívás lenne, annak érdekében, hogy a legnagyobb arányban kapcsoljanak?
A script vázban: szó szerinti mondatok a titkárságnak, amelyekkel a hívásod nem hideghívásnak hangzik.
Célszemély bemutatkozás
Amikor kapcsolják a célszemélyt, az első feladat a beazonosítás: jó helyen vagy-e, és tényleg ő felel-e a területért. Ez nem udvariassági kör. Ha kihagyod, könnyen kiderülhet tíz perc beszélgetés után, hogy rossz személlyel beszéltél.
Itt rontják el a legtöbben: sokszor akár beazonosítás nélkül, azonnal kifejtő érvelésbe kezdenek, aminek az eredménye a „Köszönöm, ez most nem érdekes”, mert itt a másik fél még nem befogadókész.
„Jó napot kívánok, [név] vagyok, [célszemély neve]-vel beszélek? A kollégája azért kapcsolta, mert ha minden igaz, Ön felel a [terület]-ért. Jó helyen vagyok?”
- A „Jókor hívom?” két indok miatt nem hatékony: ügyetlen hideghívás-érzést kelt, és valódi választ sem tud adni, mert még nem tudja, miért hívtad.
- Határozott könnyedséggel és lendülettel mutatkozz be, mint aki a legjobb helyen van ebben a hívásban.
-
Hogyan helyettesítsd a „Jókor hívom?” kérdést?
A script vázban: a mondat, amit helyette mondasz, szó szerint.
-
Mi legyen az az egy mondat, amitől nem leteszi, hanem kíváncsi lesz? És milyen kérdéssel kelts „fontos” hatást?
A script vázban: a bemutatkozó mondat felépítése és a kérdés, amivel elindul a beszélgetés.
-
„Ez most nem érdekes.”, „Már van partnerünk.” A bemutatkozás után szinte biztosan elhangzik valamelyik. Ha nincs rá kész mondatod, itt ér véget a hívás.
A script vázban: szó szerinti válaszok a bemutatkozás utáni kifogásokra.
-
Hidegen hívod, a mobilszámát hívod, LinkedInről ismer, vagy régi ügyfél: mindegyiknél másképp kell bemutatkozni.
A script vázban: bemutatkozás minden helyzetre, a hideg hívástól a régi ügyfél felmelegítéséig.
Beszélgetés
Ez a script szíve. A célja nem az, hogy elmondd, mit kínálsz, hanem hogy bizalom alakuljon ki: egyenrangú, szakmai beszélgetés, amiben Te kérdezel, ő beszél, és közben kiderül, van-e kapcsolódási pont.
Kérdezz a működésükről, és amit mond, tükrözd vissza empatikusan: így érzi, hogy tényleg figyelsz rá, és rá reagálsz. Közben a beszélgetés jelezni fogja, mikor léphetsz tovább, csak észre kell venned.
„Feltételezem a tevékenységi körük alapján, hogy rendszeresen vesznek igénybe [szolgáltatást/terméket], ugye?”
- Mielőtt a következő kérdést feltennéd, foglald össze röviden, amit mondott. Ettől lesz természetes és könnyed beszélgetés a kérdezz-felelekből.
- Informálódó kérdéseket tegyél fel, ne ajánlj vagy érvelj. Ha call to action jellegű kérdést teszel fel azelőtt, hogy megértenéd őt, bezárkózik, és indoklás nélkül utasít el.
-
Melyik kérdéssel indíts, és mi jöjjön utána? Rossz sorrendben a legjobb kérdés is faggatózásnak hat.
A script vázban: kérdéssor a beszélgetéshez, amit a saját területedre töltesz ki.
-
Olyan választ kapsz, amire nem számítottál. Ilyenkor a legtöbben vagy lefagynak, vagy a termékükről kezdenek beszélni.
A script vázban: fonalvezetés, ami minden válasz után megmutatja a következő lépést.
-
„Küldjön egy e-mailt.” Beszélgetés közben ez az egyik leggyakoribb udvarias kiszállás. Ha ilyenkor csak igent mondasz, a hívásnak vége.
A script vázban: szó szerinti válasz erre a helyzetre.
-
Honnan tudod, hogy itt az idő? Ha túl korán kérsz időpontot, nemet mond, ha túl későn, elfogy a lendület.
A script vázban: a jelek, amelyekből felismered, mikor jöhet a call to action.
Call to action
A megfelelő időben jöhet a javaslat a folytatásra: egy személyes vagy online találkozó, ahol részletesen megnézhetitek, hogyan illeszthető a megoldásotok az ő működésükbe. Telefonos értékesítés esetén pedig a paraméterek elkérésére helyezd a hangsúlyt, amire küldhetsz ajánlatot vagy mondhatsz árat. Ha itt túl hivatalos vagy, akkor nagy döntés előtt érezheti magát. A kulcs a lazaság.
Itt dől el, hogy a jó beszélgetésből lesz-e tárgyalás/eladás, vagy egy „majd jelentkezem” marad belőle.
„Szerintem érdemes lenne erről élőben is beszélnünk, mert úgy látom, tudnánk Önöknek jó opciót mutatni.”
- Az időpontot ne nyitott kérdéssel kérd. Minél könnyebb válaszolni a kérdésedre, annál könnyebb igent mondani rá.
- A javaslat után maradj csöndben: ott már ő következik.
-
„Küldjön inkább anyagot.” Az időpontnál sokan ezzel lépnek ki. Ha ilyenkor elküldöd és vársz, legtöbbször ott ér véget a történet.
A script vázban: szó szerinti válasz arra az esetre, ha találkozó helyett anyagot kér.
-
Pontosan hogyan kérd az időpontot, hogy ne kérésnek, hanem logikus következő lépésnek hangozzon?
A script vázban: a call to action szó szerint, személyes és online találkozóra is.
-
Az első javaslatodra nemet mond. Van még egy lépésed, de csak akkor, ha tudod, mi az.
A script vázban: második opció arra az esetre, ha az első javaslatra nemet mond.
Írd meg úgy a scriptedet, ahogy én írnám
Nem tippgyűjtemény, hanem egy szó szerint mondható, felolvasható script.
Ha tréninget még nem kérnél, akkor kezdd a scripttel, és bele tudod forgatni az árát a tréningbe, ha tovább mennél. A teljes hívás mondatról mondatra le van írva benne, a gatekeepertől az időpontegyeztetésig. Neked csak a saját részeidet kell kitöltened, és ebben is végigvezet.
- Szó szerinti fonalvezetésA teljes hívás úgy van leírva, ahogy mondanod kell. Hívás közben Előtted van, és akár fel is olvashatod.
- A saját részeid egyszerű kérdésekkelAhol a mondat a cégedről, a szolgáltatásodról vagy a célszemélyeidről szól, ott egyszerű kérdések segítenek kitölteni. Így B2B-ben a Te cégedre szabott script lesz belőle.
- Kisokos a végénHogy ne csak megírd, hanem jól is használd: hanglejtés, mini reakciók, mikor lépj tovább, és mi a teendő a hívás után.
60.000 Ft + áfa
- szó szerinti, felolvasható fonalvezetés
- a saját részeid egyszerű kérdésekkel
- kisokos a használathoz
- 1
Jelentkezel az űrlapon.
- 2
Beszélünk, hogy lássam, biztosan jó lesz-e Neked.
- 3
Megkapod, és kitöltöd a saját részeidet.
Garanciával: előtte beszélünk, és ha mégsem sikerül személyre szabnod, az árát beszámítom.
A pénzed semmiképp nem vész el
A garancia két részből áll, és már a vásárlás előtt elkezdődik.
A script váz szó szerint mondható eszköz, ezért mielőtt megvásárolhatnád, beszélünk. Így meg tudom állapítani, hogy biztosan jó lesz-e a Te részedre.
Ha mégsem sikerül a saját cégedre szabnod, a kifizetett 60.000 Ft + áfa összeget teljes egészében beszámítom konzultációba, tréningbe vagy bármelyik másik szolgáltatásomba.
Vagy kész scripttel állsz fel, vagy az összeg a közös munkánkba megy.
Ezek is segítenek a hívásban
A teljes, Rátok szabott scriptet a tréningen közösen írjuk meg The full script, tailored to you, is the one we write together in the training
Ha az egész csapatnak kell script, a hideghívás tréningen a Ti célközönségetekre és a Ti kifogásaitokra írjuk meg, és élő hívásokon végig is mutatom a saját listátokon. If the whole team needs a script, in the cold calling training we write it for your audience and your objections, and I demonstrate it on live calls to your own list.