Az ügyfélszerzés sokféle lehetséges módszere közül a hideghívás olyan, amihez akár semmilyen plusz erőforrásra nincs szükségünk. Sokkal kevesebb idő is elég az első eredményekhez, mint gondolnánk, inkább a rendszerességen van a hangsúly. Pár fős szervezeteknél, ha a tulajdonosnak vagy ügyvezetőnek van naponta fél órája, kicsit nagyobb cégeknél pedig az ügyfélkapcsolatokért felelős kollégának, idővel kialakulhat egy folyamatos és stabil ügyfélkör-bővülés, ahogy a kontaktok érnek. Következő lépés, hogy hogyan találjuk meg a megfelelő célközönséget és annak elérhetőségét, majd a mély levegő és elszántság, hogy elkezdjük a folyamatot, amit később tökéletesítünk, egyre professzionálisabb módokat keresve.
Of all the ways to win clients, cold calling is the one that needs almost no extra resources. It also takes far less time to see the first results than most people assume — what matters is doing it regularly. In a company of a few people, if the owner has half an hour a day, and in a slightly larger one the person responsible for client relationships, a steady, continuous flow of new clients can build up over time as the contacts mature. The next step is finding the right audience and their contact details, and then the deep breath and the resolve to start the process — which you refine later, looking for ever more professional ways to do it.
Ha ez ennyire egyszerű — és tényleg az —, akkor hogy lehet, hogy nem mindennapi rutin, hogy „rákérdezzünk” pár lehetséges vevőtől, hogy érdeklődnek-e? Mert a hideghívás „félelmetes”. Majd biztosan „elutasítanak”, az emberek nem szeretik, ha „rájuk tukmálunk” dolgokat. Én nem szeretnék „rámenősnek” tűnni. Legalábbis egy laikusban a tapasztalataim alapján ezek a gondolatok visszhangoznak, így könnyen lehet, hogy egy életre elesnek az egyik legegyszerűbb ügyfélszerzési lehetőségtől.
If it is this simple — and it really is — then how is it not everyday routine to “just ask” a few potential buyers whether they are interested? Because cold calling is “terrifying.” They will surely “reject me,” people don’t like having things “pushed on them.” I wouldn’t want to come across as “pushy.” At least these are the thoughts I have seen echo through people new to it — and so they may miss out for a lifetime on one of the simplest ways there is to find clients.
Biztos, hogy a hideghívás csak kellemetlen lehet? Biztos, hogy nem lehet természetes, könnyed, akár a mindennapi rutin része, amivel eredményesen bővül a vállalkozásunk? Dehogynem! Csak tudni kell, hogyan érdemes csinálni :)
Is it certain that cold calling can only ever be unpleasant? Is it certain it cannot be natural, easy, even part of your daily routine — the thing that steadily grows your business? Of course it can. You just have to know how to go about it :)
Van, aki hideghívásra születik?Is anyone born for cold calling?
Biztosan vannak ilyen szerencsések, én viszont nem tartozom közéjük :) Határtalan félelem volt bennem az első hideghívásaim előtt, két napig nem tudtam magamat rávenni, hogy elkezdjem, csak bámultam a gondosan Excelbe gyűjtött kontaktjaimat, belülről őrölve magamat. Mormoltam magamban, hogy mit is mondhatnék, miközben a legrosszabb verziók, véres elutasítások és megrázkódtatások végtelen filmje pörgött az agyamban. Kerestem, hogy mi mást csinálhatnék, ugyanis ilyenkor minden tevékenység felettébb hasznosnak és hirtelen fontosabbnak tűnik, mint a „legrosszabbal foglalkozni”.
There are certainly lucky people like that — I am not one of them :) I was terrified before my first cold calls. For two days I couldn’t make myself start; I just stared at the contacts I had carefully collected in a spreadsheet, grinding away at myself inside. I muttered possible openings under my breath while an endless film of worst-case versions, brutal rejections and disasters played in my head. I looked for anything else to do — because at moments like that every other task suddenly seems supremely useful and more important than “dealing with the worst thing.”
Mi vitt rá mégis, hogy belevessem magam a mélyvízbe? A puszta tudat, hogy egyszerűen nincsen más lehetőségem. Az volt a „szerencsém”, hogy patthelyzetbe kerültem: ha nem generálok ügyfeleket és eladásokat, akkor nem tudok megélni, feladhatom a vállalkozást. Fiatalon, a piacon egy új vállalkozással, minimális referenciával valóban a szükség volt az úr. Ma ennek a helyzetnek köszönhetem azt, hogy kikényszerítette belőlem a tökéletességre törekvést, és elindított az úton, mára rengeteg sikeres eladáson és ügyfélszerzésen túl.
So what finally made me jump into the deep end? Simply knowing that I had no other option. My “luck” was ending up in a corner: if I didn’t generate clients and sales, I couldn’t make a living and could close the business. Young, on the market with a new company and next to no references, necessity really was in charge. Today I am grateful for that situation — it forced me to keep pushing for better, and it set me on the road that has since led through a great many successful sales and new clients.
Miért szeretem a hideghívást, és miért szeretheted meg te is?Why I love cold calling — and why you might too
Alapvetően rendkívül nagy és gyors sikerélmény forrása lehet a hideghívás, ha tudom azt, hogy az adott többszázezres vagy milliós ügyfelet én hoztam be egyetlen első hívással — de ezenkívül maga a folyamat is élvezetes. Rengeteg ismeretet és tapasztalatot ad, hogy ennyi emberrel beszélek nap mint nap, képben tart a piaci szektorommal, a trendekkel és a hírekkel kapcsolatban. Mások mivel küzdenek, akik nem az ügyfeleim, vajon miért, és mi az igényük, hogyan lehetne az ő érdeklődésüket is megfogni.
Cold calling can be a huge and very fast source of satisfaction — knowing that a client worth hundreds of thousands, or millions, came in from a single first call I made. But beyond that, the process itself is enjoyable. Talking to that many people day after day teaches you an enormous amount: it keeps you current on your market, the trends and the news. What are the people who are not your clients struggling with, and why? What do they need, and how could you catch their interest too?
Sőt, nem egyszer volt már, hogy barátom, kedves ismerősöm lett az, akit egy hideghívással kerestem fel :) Csak rajtad múlik, hogy mit látsz bele a hívásba, és mit hozol ki belőle. Jól is tudod magad érezni közben: a hívás szakmai sikerei mellé egyéb célokat is kitűzhetsz! Később egyre érdekesebb lesz az is, hogy a saját ügyfélkört kitapasztalva pontosan látszik a listából, mennyit kell ahhoz telefonálnunk, hogy egy tárgyalást, ügyfelet behozzunk. Ezt hívjuk ebben a szakmában is a „számok törvényének”.
More than once, someone I first reached with a cold call has become a friend :) It is entirely up to you what you see in the call and what you get out of it. You can enjoy yourself while you do it — alongside the professional wins, you can set yourself other goals as well. And it gets more interesting over time: once you know your own client base, the list shows you exactly how many calls it takes to book a meeting or land a client. In this profession too, we call that the law of large numbers.
A telefonos ügyfélszerzés alappilléreiThe pillars of winning clients by phone
A listaThe list
Elsőként pontosan meghatározzuk a potenciális ügyfélkörünk paramétereit, majd megnézzük, melyik az a forrás, ahol a legkönnyebben fellelhetőek (milyen Google-keresés, milyen vásárolt lista…). Legfontosabb, hogy tudatosítsuk magunkban: nem érdemes mindenkit felkeresnünk. Vannak bizonyos körök, akiket sokkal nagyobb hatékonysággal lehet elérni, így érdemes rájuk koncentrálni.
First we define exactly what our potential clients look like, then we work out where they are easiest to find — which search, which purchased list, and so on. The most important thing is to accept that it is not worth calling everyone. There are groups you can reach far more effectively than others, and those are the ones to concentrate on.
A hívó személyeThe person making the call
Olyan létezik, hogy valakinek jobban illeszkedik a személyiségéhez a hideghívás, de azt biztosan nem jelenthetjük ki, hogy valaki egyáltalán nem tudja megtanulni. A kérdés csak az, mennyire elkötelezett iránta — és természetesen könnyebb, ha egyből profin kidolgozott módszerrel kezdjük. A hívott fél megérzi, mi zajlik bennünk, hova pozícionáljuk magunkat, így akkor tudunk eredményesek lenni, ha egyenlő üzletfélként gondolunk a másikra. Ehhez fontos a megfelelő ismeret a szolgáltatásunk vagy termékünk és a konkurencia ügyében, tudnunk kell azt is, hogy a másiknak mi miért lehetünk hasznára, végül pedig a hívás pontos folyamatát és lehetséges kimeneteleit kell meghatároznunk. Ez együtt ad egy alap magabiztosságot a híváshoz, amitől természetesen, könnyed hangvétellel tudunk a másik féllel beszélgetni.
It is true that cold calling suits some personalities better than others, but you certainly cannot claim that someone is incapable of learning it. The only question is how committed they are — and of course it is easier to start with a method that is already well built. The person on the other end senses what is going on inside you and where you place yourself, so you can only be effective if you think of them as an equal business partner. That takes a proper understanding of your own product or service and of the competition; you also need to know why you might be useful to them; and finally you need to map out the exact flow of the call and its possible outcomes. Together these give you the baseline confidence that lets you talk naturally and easily.
A scriptThe script
Egy jó script — tehát a szöveg, ami alapján felhívjuk a potenciális ügyfeleket — megfelelően felépített, a hívott fél érdekeire összpontosít, és figyelembe veszi a beszélgetés lehetséges irányvonalait, amik közül mindegyikre alternatívát dolgoz ki. Fontos, hogy előre meghatározzuk, mi a fő célja a hívásnak (tárgyalásegyeztetés, azonnali eladás…), mi az alcélja (tájékoztató anyag átküldése), és a hívás utáni folyamat is megfelelően legyen kidolgozva — így a különböző stádiumban lévő ügyfeleket különféle módokon tudjuk kezelni, minden hívásból kihozva a maximumot.
A good script — the text you work from when you call potential clients — is properly structured, centred on the interests of the person you are calling, and takes account of the directions the conversation can take, with an alternative worked out for each. It matters that you decide in advance what the main goal of the call is (booking a meeting, an immediate sale, and so on), what the secondary goal is (sending over some information), and that the process after the call is properly worked out too — so you can handle clients at different stages in different ways, and get the most out of every call.
Szűcs AttilaAttila Szűcs
Head of SalesHead of Sales
VCC Live
